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第1篇：第四季度销售工作计划
一、 第四季度的市场观察
1、第四季度重要的节日与活动
Ø “十·一”黄金周(XXXX年9月29日至10月5日)
Ø 建国60周年(XXXX年10月1日)
Ø 重阳节(XXXX年10月26日)
Ø 第105届广交会(XXXX年10月15日至11月4日)
Ø 万圣节(Halloween)(XXXX年10月31晚)
Ø 感恩节(XXXX年11月28日)
Ø 澳门回归10周年(XXXX年12月20日)
Ø 平安夜(XXXX年12月24日)
Ø 圣诞节(XXXX年12月25日)
Ø 元旦(2010年元月1日)
在第四季度中主要项目是圣诞新年的推广，60周年国庆节、万圣节、感恩节各部门可适时做出优惠推广。
2、第四季主要时令推广
中餐部：重阳节祭祖金猪、水乡三禾宴、阳澄湖大闸蚧、时令野味、秋冬滋补、尾牙团年饭
西餐部：万圣节PARTY、感恩节推广、圣诞大餐、新年大餐
娱乐部：万圣节搞怪PARTY、圣诞新年活动
康乐部：秋冬保健
房务部：广交会(秋季)接待，年尾会议与团队的接待
3、第四季度的市场环境
(1)、XXXX中国酒店业呈现复苏信号 发展前景看好
A、上半年我国酒店市场概况
入住率下滑、出租率下降、平均房价下跌、客房空置率偏高
B、上半年我国酒店市场运行特点
经济型酒店渐成为中国饭店市场的主体、绿色饭店风靡中国饭店业、延迟退房的酒店数量增加、规模化经营初见成效，企业的竞争力有所提高、国际化步伐逐步加大
C、下半年我国酒店市场前景看好
尽管上半年我国酒店市场运行不畅、问题多多，但前景依然看好，理由如下：
a、从中国的经济发展来看
具业内人士预测，中国未来GDP8%～10%的年均增长有望带动酒店客房数量年增长12%，预计2010年中国酒店客房数量将达到5.52亿间。
b、从中外比较来看
据统计，2008年底我国酒店机构超过30万家(2006年为28.75万家)，2008年底星级饭店共16528家，星级酒店的客房总数为200万间，2008年星级酒店平均出租率在60%到65%之间，2008年底在建酒店1700家。
欧洲酒店业居第一的德国为44,812家酒店;第二的英国为37,852家;第三的意大利为36,776家;第四的法国为27,914家酒店;美国康奈尔大学酒店管理学院院长Michael D. JohnsonXXXX年4月23日表示，中国星级酒店的客房总数预计5至7年内能够增长到500万间，中国的酒店市场有望在5至10年内超过美国。
c、从以往酒店业低潮来看
上海历史上1998年受亚洲金融危机影响，星级酒店客房出租率为57.04%;2003年受非典影响，星级酒店客房出租率为61.09%;2008年受全球金融危机影响，星级酒店客房出租率为55.44%。
在21世纪开始的时候，酒店业人士一致认为中国酒店业已经供大于求，但是从2004年开始，中国酒店业又走出了连续5年的大发展。
d、从今后的机会看
一是外延发展的机会在新机场和高速公路边景点区;
二是度假酒店看好，我国的观光旅游占40%、度假旅游占20%将会互相转化;
三是会展是带动酒店业兴旺的动力之一，2008年广州，东莞酒店业从4月到11月的好势头就是会展所带来的;
四是奖励旅游是今后最大的潜力，中国MICE(会展)市场正以每年20%的速度增长，目前国内企业奖励旅游大多集中在外资企业及保险、直销等特殊行业。如果政府规定奖励旅游进企业成本，同全球发达国家实行同样办法，这一块的增加量是极其大的。
五是在中国广大地区的大多数地方，特别是许多景点区和新兴城市，酒店业是大有可为的。
e、从洗牌后的机会看
金融危机促使企业洗牌加速，市场机制和企业行为的作用将引导酒店业的健康发展，本土品牌将面临很好的发展机遇;金融危机使跨国管理品牌遭遇自由落体式的下降;酒店管理市场朝着于业主方有利的方向发展;租赁管理将在中国成为趋势。单从本土酒店而言，君爵酒店，银城酒店，在这次洗牌中相续倒闭。
f、复苏的信号开始出现
6月份北京市接待入境过夜旅游者比2008年同期增长8.8%(7月12日，北京市旅游局发布);二季度全国企业景气指数比一季度回升10.3点(7月9日，国家统计局网站公布);6月份全国财政收入比去年同月增长19.6%(7月13日，国家财政部网站公布);上海地方财政收入6月创2008年下半年以来增幅最高值;
国际货币基金组织调高中国经济的今明两年的增长预测(7月8日，IMF(国际货币基金组)发布了更新的《世界经济展望》报告)。IMF对中国经济的今明两年的最新增长预测分别为7.5%和8.5%，均较4月份的预测高出1个百分点。
g、酒店业对宏观经济形势的相应反应都有半年左右的滞后期
具体预言中国酒店业的走势和预言资本市场走势一样是不现实的，但是我们认为酒店业对宏观经济形势的相应反应都有半年左右的滞后期，也就是在宏观经济形势好转后半年左右，酒店业才得以恢复。
(2)、新中国喜迎60华诞：国庆60周年，将是中国经济效益最高峰，因为这时节全国各行各业都在向国庆献礼，因此，有理由相信和预测中国经济将达到一个崭新阶段。虽然有经济危机，有各式各样阻力，也有各式各样问题和矛盾，但中国人的信心没有变，而且与日俱增。另一方面。中国人已经熟悉了经济危机，知道经济危机是怎么回事，因此经济危机并不影响中国经常的发展，相对而言，经济危机锻炼了中国经济，锻炼了中国各行各业，因此经济危机实际上就是中国人学习的机会。从上半年来看，中国经济收入已经超出10%，这样的效益是全世界少见的，如果是平时也不足奇，关键是在经济危机情况下，在全世界经济效益不好情况下，中国还有这样效益实在是让人吃惊和振奋。
(3)、上海世博会促进了东莞酒店业的发展：从市贸易促进会获悉，东莞入选了明年上海世博会的“城市最佳实践区”，成为除苏州外第二个非省会级入选城市。另外，松山湖也将代表广东省政府承办世博会的一个专题论坛，主题初步定为低碳经济与创新城市发展。这无疑给东莞酒店业一个展示的平台，一个塑造品牌的平台，一个走向国际化的平台。
(4)、东莞城市双转型：东莞的经贸环境正在发生深刻变化。一方面，人民币升值，新劳动法出台，国家实行从紧的货币政策;另一方面，东莞加快产业转型，在经济结构方面，由工业为主向工业服务业并重转变;在生产方式方面，由东莞加工制造向东莞创造转变;在资源利用方面，由线性经济向循环经济转变。这一切，无疑都对东莞企业的未来发展造成了深刻影响，给东莞企业的经营管理带来了极大的挑战。
(5)、年尾员工紧缺情绪波动较大：传统春节的影响，酒店员工都有一种思乡情节，使春节前人力资源紧张，员工情绪波动较大，酒店各部门应提前做好准备工作，人力资源部组织策划相关活动，让员工留在东莞过节和减少流失。
(6)、同业市场竞争环境：五星酒店三星价格良性竞争还需培育，尽管这两年东莞酒店总开房率均保持在65%以上、资本投资热度持续升温、市场发展平稳，但东莞市政府显然已经察觉到如果不抑制过于快速膨胀的发展势头，对整个业界将是一个灾难，于是去年10月中下旬，警钟敲响：已建有四星级以上酒店的镇区，紧急叫停新建四星级以上的酒店;尚未建有四星级以上酒店的镇区，如果必须上马须上报审批。但密集的星级酒店所造成价格对撼，仍使东莞酒店竞争环境日趋恶劣。
目前东莞五星级酒店的价格可谓全广东最低，其号称的“五星级酒店三星级价格”声名在外。但业内人士普遍忧虑，既然五星级价格降到三星级的价格，那么三星级价格自然又得往下降了，其结果就是，五星变三星，三星变一星，一星变招待所。长此以往，东莞许多星级酒店收支便越来越依赖类似桑拿、沐足、康体、卡拉OK等娱乐副业的收入。另外房价收入的低下，也导致酒店在人员培训、酒店维护等方面难以为继或投入不力。
专家指出，像生态环境一样，行业存在和发展也需要一个良性生态环境，东莞酒店业目前迫切要分出层次，区分各自的客户对象、经营特色等，使业界形成一个针对不同客源结构的酒店生态群，不同档次、不同星级的酒店，都拥有合适的生存空间，并在保持服务水平的基础上不断有提升沉淀的余地。只有这样，东莞酒店业才能真正良性健康发展。
(7)、酒店硬件能力的提升与经营模式的创新：随着东莞酒店业竞争日益激烈的情况下，总公司及酒店总办果断做出市场判断，对酒店硬件能力做出提升，投入巨资兴建国际标准化，超大规模的国际宴会厅，同时对凯撒会进行升级，使得酒店有资本在同业中竞争。在第三季度中，与加拿大渔业公司合作共享互补资源，举办的加拿大龙虾皇美食节非常成功，从品牌推广，菜式创新，经营模式，本土效应上，都可堪称杰出的一笔。
二、 第四季度的营销策划：
1、 营销策划的目标：品牌创新，增加营业效益，创新营销模式，提升知名度;
2、 营销策划的主要项目及效果预估：(详见后附的各部门推广方案整合)
A)品牌的营销策划： 在金融危机市场环境下，以提升酒店营业效益为目的，创新酒店品牌为前提，制定并执行酒店营销计划。
酒店及各部门的营销策划：
酒店：
中餐：“
西餐：
娱乐部：
康乐部：
A) 节日礼仪策划：圣诞新年宣传册，圣诞新年贺卡，圣诞新年礼物
B)节日氛围渲染：节日中简单而隆重的装饰，为酒店增添和谐而喜庆的气氛，凸显营销推广项目，树立品牌效益。
3、 活动策划的组织与协调：由营销部对各营业部门的营销计划进行整合，对综合营销方案在例会上商讨确定可行后，上报总办审批，下发到各部执行。
4、 第四季营销策划的实施及广告费用的分配计划：
为倡导酒店提出的降低成本，提高营业效益，09年的广告推广费用及店内装饰费用应尽量缩减，较08年第四季度广告与装饰费用14.0万相比，09年计划有所缩减，计划10万，
今年重点在圣诞新年与尾牙的推广，按08年计划投入，进行以下分配：
节日礼仪费用：计划分配5.0万元，包括：圣诞新年贺卡、新年台历/周历、新年礼品等;
节日装饰费用：装饰物在尽量利用去年留存的物品，添加一些新的时尚物品，结合酒店活动推广添加部分与活动相关的物品，相对去年装饰物品的费用将有所节省;
计划装饰及场地布置费用在1.0万元内。
活动宣传推广费用：预计在3.5万元包括，尽量使用酒店经营淡季的空置客房及其他较低成本的服务设施进行广告置换，如：酒店网站推广，尼罗河电视频道及滚动字幕广告、KTV屏保广告、周边企业(十八超市、麦德龙、盛世华南、理想0769)宣传品的摆放均可免费资源享用。
店内广告喷画与展牌
电视广告
杂志广告
活动宣传册
宴会宣传册
第2篇：第四季度销售工作计划
一、 市场分析
(一)、随着安防行业的快速发展，经过摸爬滚打的经销商和工程商也逐渐成熟起来，对于产品质量和价格要求更高，希望厂商能提供物美价廉的产品，所以要求厂商作为产品供应商所提供的产品品质保证的同时价格要有一定竞争力。(二)、行业的发展竞争也会日趋加剧，市场、资金、管理成为制约工程商和经销商发展的主要因素，作为厂商能否分担部分资金压力成为自身发展的关键。(三)、行业集成化的发展成为趋势，但厂家不太可能同时具备覆盖监控、报警、楼宇等全行业的高、中、低端全线产品，也不太可能从产品设计制造、生产到后期维护完完整整形成一条龙，只有找准自己的市场定位，整合好上下游合作厂商的资源，将产品做精、服务做细才会取得发展。(四)安防产品不同于日常消费品，它是一种专业的产品，是通过专业渠道进行销售和使用的，厂家可以通过提供系统解决方案、现场技术支持等技术投入，协助代理商争取项目或合作项目，提升代理商的技术水平，增强市场竞争力。
综上所述，安防行业厂家的概念不仅是产品供应商，同时也是技术提供平台和资金物流支持平台，又是一个行业资源整合的平台。